Verkoop cursus, leren verkopen deel 2
Negatief zijn is het wapen van de klant.
De tegenwerpingen. Na vele reacties hebben we besloten dit onderdeel als eerst te behandelen in deel 2, omdat het niet duidelijk was wat het antwoord op elk negatief wapen moet zijn. (Hoewel het lastig is om alle verwerpingen hier te noemen, doen we ons uiterste best.
De klant gaat er alles aan doen om eronderuit te komen en jou als ware afwimpelen. Dit is zijn wapen!
Wat zijn de wapens van de klant?
Hieronder voorbeelden van wapens die de klant tegen harde verkoper gebruikt .
- Te duur
- Een nieuw contract
- Concurrent is goedkoper
- Ik stap niet over want ik ben trouw aan mijn huidige leverancier
- Jullie bedrijf zal wel goed zijn, maar voor mij niet!
- Ik wil het niet!
- Ik weet niet eens wie jullie zijn?
- En wat mag dat grapje van jou wel allemaal niet kosten?!
- Ik heb geen tijd voor deze onzin
Te duur
Is de prijs voor u het belangrijkste? of…
Met wat vergelijkt u dat dan?
Waarom??
Ik begrijp zeker uw bezorgdheid maar hoeveel is het verschil met uw huidige tarief?
Nieuw contract
Dat klopt absoluut dat u een nieuw contract krijgt,
en dat geeft zijn voordelen want: Geen prijsstijgingen, Zekerheid, Goedkoper elk jaar,(Aanbieding) etc..
Concurrent is goedkoper
Goed dat u dat aangeeft want dat geeft me tevens de genegenheid het één en het ander te verduidelijken.
We zijn inderdaad niet de goedkoopste want ben je de goedkoopste dan moet je je altijd verdedigen en uitleggen waarom je de goedkoopste bent. En dat zijn wij niet….
Ik zal u vertellen wat u er voor krijgt dan kom ik daar zo op terug.
Ik stap niet over want ik ben trouw aan mijn huidige leverancier
Wat zouden wij voor u op moeten opleveren?
Bent u getrouwd met (Het bedrijf) (lachend)
Heeft u een tatoeage op uw arm? (lachend)
Jullie bedrijf zal wel goed zijn, maar voor mij niet!
Hoe weet u dat?
Juist daarom is het goed om met ons kennis te maken, Ik zal u vertellen…
Ik wil het niet! Nee!
Hierin kun je alleen open vragen in stellen tot je beet hebt, waarom hoe wat..
Een voorbeeld: Hoe bedoeld u? Nu is het een kwestie van wachten tot de klant gaat praten. Klant kan nu alleen maar zeggen: Ja de prijs is te duur e.d. (En dat antwoord geeft je weer de mogelijkheid om verder te gaan) Ga jezelf niet bewijzen dat je beter bent, en dat de prijzen wel goed zijn.. Maar ga verder met de vraag 'wat is te duur voor u? (Open vragen stellen)
Ik weet niet eens wie jullie zijn?
Daarom is het juist goed om kennis met ons te maken, want…
Goed dat u dat zegt, want dat geeft me tevens de genegenheid het één en het ander te verduidelijken.
En wat mag dat grapje van jou wel allemaal niet kosten?!
Ik zal u eerst even vertellen wat u ervoor krijgt en dan kom ik hier op terug.
Ik heb geen tijd voor deze onzin..
Meneer! Ik begrijp dat u er geen tijd voor heeft maar ik kan het u uitleggen in 5 minuutjes.
Heeft u een hoekje van de tafel? Dan verduidelijk ik u welke voordelen wij leveren.
Tegenwerpingen in een gesprek (Omgaan met bezwaren)
LuisterTIP
Een gesprek met de klant kun je ook zien als een leraar die jou iets probeerd te leren. Het is dus geen discussie met de klant! Het is bij elke klant weer een leer cursus gratis!
Gratis leren van je klanten, wat wil je nog meer?
Probeer altijd zo goed mogelijk te luisteren naar de wapens van de klant. Hoor jij dat hij gaat vuren? Zoek dan dekking en wacht tot alle schoten op zijn.
Begrijp dat er altijd een moment komt dat de klant stil is… Denk hierbij aan de ademhaling “ zodra de klant geen lucht meer heeft ga je inhaken met je wapens als verkoper.