Alle stappen tot een topverkoper! (Leren verkopen hoe?) Deel 1
Kan iedereen verkoper worden? Ja maar het is een kwestie van doen en verstand op nul. wel is er een theorie voor nodig , mocht je dit van nature niet in je brein hebben zitten. Deze hele complete verkoop cursus is gratis en word nu eindelijk aangeboden.
Let op! het verkopen (psygisch gezien) kan ook je privéleven beïnvloeden als je dit letterlijk thuis doet (Het hoort op je werk) en niet tegen je vrienden want dan ben je aan het manipuleren.
Is verkopen dan manipuleren?
Ja verkopen is manipuleren zo hard als je maar kan bedenken. Denk ook aan egoïsme dan kom je al heel ver. Uitleg stapsgewijs wat u moet weten om een goede verkoper te worden vindt u hier.
Voorbeelden in de sales marketing
Stel voor, je werkt in de colportage (deur aan deur) of in de stad en mensen aanspreken.
Dit heet koude verkoop want niemand zit op een gladde verkoper te wachten. Zeker niet als hij net lekker eten aan het maken is. Kortom "niemand zit op een verkoper te wachten.. In een callcenter bijvoorbeeld bellen ze jou (inbound) en kun je het verhaal omdraaien naar verkoop i.p.v wat de klant eigenlijk wil.. Maar wat wat heb je dan voor kennis nodig?
De 1e theorie
De I.K.P.A.S methode om te beginnen. De ik-pas methode lijkt erop dat de klant zegt ‘Ik pas’
- Introduceer
- Kwalificeren
- Presenteren
- Afsluiten
- Samenvatten
I: Stel jezelf voor namens.. En vertel wat je komt doen.
K:Achterhaal wat de klant heeft momenteel (Bijvoorbeeld qua provider)
P:Wat heb ik te bieden, en waarom is mijn product beter.
A:Klant closen zodat hij/zij geen nee kan zeggen en vul dan de contracten in
S:Vat samen wat de klant nu heeft gekozen compleet om een cancel te voorkomen!
2e theorie
De M.O.C theorie. (Deze is listig genoeg om te denken dat jij een vriendelijke meegaand type verkoper bent zonder targets. De Klant gaat negatief te werk. (Dit is zijn doel. Jouw af te wimpelen en zet daarom zijn wapens in. Negatief zijn is zijn wapen! Let op dat je nooit in discussie gaat. Hiervoor hebben we de MOC theorie! Jou bescherming als verkoper!
- Meeveren
- Ombuigen
- Confronteren
Meeveren is instemmen in wat de klant zegt. Je begrijpt de klant en hij heeft altijd gelijk want jij vind namelijk precies hetzelfde als wat de klant denkt en zegt. Let op! Altijd is altijd!
Ombuigen: Nu ga je een goede reden geven opdat wat de klant zei, en het is eigenlijk helemaal niet erg,want..... (voorbeeld: Klant zegt: Jaja het is toch niet goedkoper en scheelt waarschijnlijk geen ene moer! Verkoper zegt: Ja meneer dat klopt en je begrijpt hem volkomen en de rest van de mensen die ik heb gesproken uit uw straat zeiden exact hetzelfde als u, maar waarom dat de meeste mensen er toch voor hebben gekozen is omdat: NU ga je confronteren met het feit dat het 200 euro per jaar goedkoper is. En dat is toch veel geld???
Bij het confronteren hou je de vraag gesloten: JA/Nee antwoord!
Dat is toch veel geld??
Daar kunt u toch wel andere leuke dingen van doen??
Natuurlijk moet je wel elke klant anders behandelen, je moet het zien als hondjes:
De ene komt naar je toe, de andere is bang, de andere snuffelt even en vlucht terug naar de kudde.
Het inzicht in welke klant je voor je neus hebt is zeker van belang en hiervoor komt mensenkennis zeer goed van pas om te verkopen! Maar dit kun je ook leren in deze verkoopcursus. Jawel door exact te lezen wie klanten eigenlijk zijn.
We gaan de potentiele klanten in hokjes plaatsten.
In hokjes? Nou nee we gaan ze in kleurenkaart brengen.
- Blauw
- Rood
- Geel
- Groen
Meer kleuren zijn er niet want je hebt maar 4 soorten mensen op aarde.
Blauw:
Praten met dure woorden.
Erg van de cijfertjes werk.
Een redelijk mooi huis en een stads auto.
Beroep: Boekhouder.
Herken je dit type?
Rood:
Vette auto onder zijn kont! Spoiler erop en met spinnende wielen weg rijden.
Tuin ziet er niet uit!
Kettingen om zijn nek over dat merk bloesje.
Goed gebekt en zeker grof.
Imago is belangrijk want hij is meer dan een ander!
Materialistisch ingesteld
Heb je alweer beeld van een persoon in je hoofd?
Geel:
Onzeker persoon.
Een echte schaap, hij volgt de verhalen van de opper hoofd- persoon uit zijn buurt.
Redelijk makkelijk overstag (Overhalen in dit geval tot een verkoopsale is zeer makkelijk)
Hij moet wel overtuig worden hoor door jouw verhaal want is bang dat het toch mis gaat bij het overstappen naar een andere provider, (Zoals de vorige keer ook al was gebeurd)
Hij werkt voor een baas in een bedrijf en is al gewend om opdrachten van zijn collegas e.d uit te voeren. Tevens rijd deze persoon in een zuinig auto van 1:25 liter diesel.
Je hebt weer iemand in gedachten?
Groen:
Echte familieman!
Leuke busje voor de deur als het maar een beetje op een station auto lijkt.
Stickers op de deur: Wij doen mee aan kinderzegels..
Milieu bewust is deze ook zeker. Zelfs al zonnepanelen op het dak.
Foto’s hangen in de wc van de familie.
Herken je hier iemand in?
Maar hoe hou je iedereen te vriend?
Rood:
Streel gerust zijn ego want hij is immers de baas.
Beloof hem geen koe met gouden hoorns! Maar hij krijgt een beetje geld geen 200 maar 50 euro en maak het matrialistish door te zeggen dat hij daar weer iets leuks voor kan kopen. (Als je 200 zegt verteld hij jou dat hij al genoeg geld heeft!! ; )
Wees tegen hem niet de ideale schoondochter! Maar eerder een suikeroom..
Geel:
Praat enthousiast over hoe geweldig deze actie is en hoe geweldig de buurt is.
Je bent de ideale schoondochter, Heerlijk je voelt je thuis.
Lekker de klant op zijn gemak stellen want er kan helemaal niets foutgaan deze keer met overstappen naar een andere provider.
Gun hem alles en praat lekker lang over die besparing want dat wil ie wel weten maar dat zegt ie niet hoor!
Groen:
Milieu bewustheidspraatjes heeft deze persoon nodig. En alles kan groener als het moet want dat vind jij ook.
Met de besparing die jij brengt kan de klant zijn kinderen blij maken voor naar de efteling te gaan.
Stel hem gerust want hij moet niet achterdochtig gevoelens hebben.
Blauw:
Bereken samen precies wat het scheelt! Ongeveer 200 euro is echt niet acceptabel!
Zeg hem gerust dat je komt verkopen. Hij wil jou dan een gunfactor geven omdat jij zo hard je best doet.
Maak niets mooier dan het is! Zit je er 1 euro per ongeluk naast? Dan weet je al hoe laat het is..
Pak je kladblok (zonder ezelsoren en bereken uitgebreid, desnoods 3x wat hij bespaard en zorg voor de gun factor!
Nu hebben we de klanten verdeeld en uitgelegd wie ze zijn, en nu ga jij verkopen en uiteindelijk gaat het toch mis op zijn laats bij het contract invullen?
Laatste theorie
Dit word wel de doodvonnis genoemd.
Dit is je laatste troef die je in kan zetten en is erg grof.
Je pakt je contract gewoon ineens erbij en ondertussen heb je al even gevraagd naar zijn huidige contract om het even na te lezen, maar nu zeg je: Het contract staat op uw naam zie ik? Klant zegt ja dat klopt. Jij zegt wat zijn uw voorletters? Hiermee slaat de klant vast meestal en geeft hij zijn voorleters. Zo niet? Dan vul je het gewoon in. De kans bestaat wel dat je een vette annulering krijgt wanneer dit een verkeerde kleur klant betreft..
Leer deze technieken uit je hoofd en de rest van de interpretatie voor het verkopen leer je vanzelf. Desalniettemin zorgen wij voor meer artikelen zodat u het verkopen tot een mega succes kunt maken.
>Beginpagina 1 van 5